Jak sprawdzić siłę modelu biznesowego?

Jak sprawdzić siłę modelu biznesowego swojej firmy?

Czy wiesz co takie firmy jak Yanosik, Apple, Netflix czy Adobe mają wspólnego? Wszystkie te firmy wzmocniły swoją pozycję, modyfikując swój model biznesowy, o czym wyjaśnię poniżej.

Aby poprawić wyniki czasami wystarczy zrozumieć, w których obszarach biznesu należy dokonać (czasami drobnych, a czasami radykalnych) zmian.

Czy Ty, jako lider biznesu, chcesz sprawdzić siłę swojego modelu biznesowego oraz odkryć obszary wymagające poprawy?

Krótko o modelu biznesowym (Business Model)

Business Model Canvas, znany i często używany w kręgach innowacji i startupów, stosuje się do projektowania biznesu.

Jednak Business Model Canvas to również świetne narzędzie do analizy obecnego biznesu, dzięki któremu możliwe jest:

• szukanie nowych możliwości rozwoju,
• niwelowanie słabości i ryzyka
• testowanie zmian w obecnym modelu,
• czy dostosowanie oferty do nowych rynków.

Dla wprowadzenia (lub przypomnienia) Business Model Canvas opisuje, w jaki sposób firma tworzy wartość dla klientów i jak na tym zarabia. Składa się on z dziewięciu rubryk:

1. Value Proposition,
2. Customer Segments,
3. Channels,
4. Customer Relationships,
5. Key Resources,
6. Key Activities,
7. Key Partners,
8. Revenue Streams,
9. Cost Structure

Jak sprawdzić potencjał obecnej działalności za pomocą Business Model Canvas ?

Pomocna w tym okazała się kolejna książka autorów Business Model Canvas z firmy Strategyzer pt. “The Ivincible Company” (“Niezwyciężona firma”) (szerzej książka porusza zagadnienie zarządzania innowacjami — ale to temat na odrębny wpis).

Książka ta wnikliwie pokazuje, jak uznane firmy nieustannie poszukują coraz lepszych modeli biznesowych.

Aby lepiej zrozumieć, jak funkcjonuje Business Model te 9 wcześniej wymienionych elementów można pogrupować na 3 obszary:

Frontstage, Backstage i Profit Formula

1. Frontstage: wszystko to, w jaki sposób wartość jest dostarczana klientom.

• W jaki sposób skonstruowana jest sama Oferta (Value Proposition)
• Jak zdefiniowana jest Grupa Docelowa (Customer Segments)
• W jaki sposób firma dociera do klientów (Channels)
• I w jaki sposób buduje z nimi relacje (Customer Relationships)

2. Backstage: wszystko to, w jaki sposób firma tworzy wartość. Są to:

• Unikalne zasoby takie jak technologia, ludzie, marka (Key Resources)
• Unikalne aktywności związane z wytwarzaniem lub dostarczaniem wartości (Key Activities)
• Wszelkiego rodzaju Partnerstwa, czyli inne osoby lub firmy wspierające wasz biznes (Key Partners)

3. Profit Formula: wszystko to, w jaki sposób generowany jest zysk.

• Jak skonstruowane są strumienie przychodów (Revenue Streams). Na przychody w dużej mierze będą miały działania “Frontstage”, ale również sposób monetyzacji Oferty (jednorazowy zakup, abonament, prowizje itp.)
• Jak poszczególne działania po stronie “Backstage” generują koszty i jaka jest ich struktura (Cost Structure)
• I marżowość to wypadkowa tych dwóch powyższych elementów. Na ile silna jest polityka cenowa oraz jak zarządzane są koszty (Margins)

Wiedząc, w którym z tych obszarów twój model biznesowy niedomaga względem konkurencji lub potrzeb rynku, można zacząć poszukiwanie usprawnień modelu biznesowego.

No dobrze! – ale jak zidentyfikować te słabości?

Jeśli zastanawiasz się jak poprawić wyniki oraz zniwelować ryzyko działań konkurencji warto odpowiedzieć na 10 pytań związanych z każdym z elementów Business Model Canvas. Druga cześć pytania sugeruje idealny model, więc na ile blisko ideału jest wasz biznes?

Dla ułatwienia, przygotowałem też prosty test on-line, do którego link znajdziesz poniżej!

1. Jak bardzo wasze produkty lub usługi spełniają potrzeby klientów? Na ile one wyróżniają się i jak wysoko są cenione przez waszych klientów?
2. Jak duży i atrakcyjny jest rynek, dla którego adresujesz swoją ofertę? Na ile jest on zagospodarowany (im mniej, tym lepiej!) i jaka jest dynamika wzrostu?
3. W jaki sposób wasza firma dociera do klienta końcowego? Czy macie do nich dostęp bezpośrednio, czy raczej musicie korzystać z pośredników?
4. Jak silne są relacje klientów z waszą firmą? Czy ich odwrócenie się od waszej oferty wiązałoby się ze znacznymi kosztami zmiany dostawcy?
5. Czy wasza firma posiada takie zasoby (np. własność intelektualna, kompetencje, technologia, marka itp.), które są trudne lub niemożliwe do skopiowania i które dają znaczącą przewagę konkurencyjną?
6. Na ile aktywności waszej firmy tworzą unikalną wartość dla klientów? Czy są one trudne do skopiowania lub naśladowania przez konkurencję?
7. Jak szybko i jak łatwo możesz zwiększyć skalę działania bez konieczności znacznego zwiększania zasobów czy korzystania z wiedzy i doświadczenia partnerów zewnętrznych (np. technologia, outsourcing)? Lub są oni bardzo chętni do współpracy (win-win)?
8. Jak silne są strumienie przychodów i mechanizmy cenowe waszej oferty? Na ile przychody są przewidywalne i powtarzalne?
9. Jak wygląda struktura kosztowa waszego biznesu? Czy stale się zmniejsza w stosunku do wzrostu przychodów i jest znacznie bardziej efektywna niż u konkurencji?
10. Jak kształtują się marże z waszego biznesu? Czy dzięki silnej polityce cenowej oraz optymalnej strukturze kosztów wasze marże są wyższe niż konkurencji?

Modyfikacje Modeli Biznesowych

Zaznacz te odpowiedzi, przy których pojawiły się wątpliwości co do siły danego elementu. To są pierwsze wskazówki do modyfikacji własnego modelu biznesowego. Czy więcej problemów widzisz w tym jak oferta jest dostarczana do klienta (Frontstage), czy może w tym jak “wytwarzacie” ofertę (Backstage), a może warto pochylić się nad kosztami i polityką cenową?

Poniżej kilka przykładów:

Frontstage Driven Shifts – Apple na nowo zdefiniował handel detaliczny, tworząc usługę Apple Genius Bar i przenosząc obsługę klientów Apple z Low Touch (tradycyjny teleserwis) na High Touch (pomoc i nauka konfiguracji sprzętu i aplikacji Apple w pięknych okolicznościach Apple Store. (BTW, kiedy w Polsce???)

Backstage Driven Shifts – przykładowo Yanosik, wykorzystując olbrzymią bazę użytkowników aplikacji (Key Resources – Zasoby), daje wartość poprzez wzajemne ostrzeganie się użytkowników o zagrożeniach na drodze 😉 (network effect – im więcej korzysta tym większa korzyść!), ale również wykorzystuje tak dużą liczbę do dodatkowych usług, które można spieniężyć! (reklama kontekstowa stacji benzynowych, handel pojazdami itp.) .

Finance Driven Shifts – Adobe przekształciło swoje oprogramowanie dla branży kreatywnej z pojedynczych kosztownych licencji na usługę abonamentową.

Value Proposition Shifts – Netflix zmienił przemysł dystrybucji filmów (a zarazem całą branżę filmową) oraz skalę biznesu poprzez przejście z oferty Low Tech (wysyłka płyt DVD) na High Tech (platforma streamingowa). Taka zmiana wymagała całkowitej zmiany interakcji z konsumentami (Frontstage), organizacji pracy, zasobów i partnerstwa (Back stage) oraz model generowania przychodów (Profit Formula)

Sprawdź siłę modelu biznesowego!

Odpowiadając na te 10 pytań w oparciu o Business Model Canvas, uzyskasz lepsze zrozumienie tego, jak funkcjonuje Twoja firma i gdzie możesz poszukiwać zmian.

A teraz bonus!

Skorzystaj z krótkiej oceny online dla CEO, właścicieli firm, founderów i strategów, takich jak Ty. Ocena zajmuje nie więcej niż 10 minut, a wyniki otrzymasz od ręki wraz z raportem PDF, w którym znajdziesz obszary wymagające poprawy oraz wskazówki do działania

Kliknij tutaj, aby rozpocząć ocenę twojego modelu biznesowego.

Warto zatrzymać się na chwilę i ocenić kondycję swojego biznesu!

Jak poszło?